Ako funguje trh s hypotekárnymi poradcami - sprostredkovateľmi

V súčasnosti sme svedkami rôznych rozporuplných vyjadrení v médiách o činnosti finančných sprostredkovateľov. Dovolím si tu stručne opísať, ako funguje finančné sprostredkovanie hypotekárnych úverov a uviesť na pravú mieru vyjadrenia v médiách, ktoré sa z pohľadu sprostredkovania hypotekárnych úverov nezakladajú na pravde. 

Ako funguje trh s hypotekárnymi poradcami - sprostredkovateľmi

I keby som predpokladala vysokú finančnú gramotnosť klienta, tak podľa môjho názoru nie je možné, aby si sám klient zistil relevantné údaje zo všetkých bánk. Ak už niekto „obiehal“ banky, tak veľmi dobre vie, že získať porovnateľnú ponuku z bánk, je veľmi ťažké, keďžejednotlivé banky majú rôzne výstupy, ktoré sú často veľmi neprehľadné, neobsahujú všetky údaje a aj samotný pracovník častokrát zakomponuje do ponuky hypotéky ďalšie produkty, ktoré úplne skresľujú relevantnosť porovnávania bánk.
 
Nehovoriac o tom, že aj úroveň bankových pracovníkov je často viac ako otázna a samotný klient nemá šancu sa dozvedieť, ako skúsený je pracovník banky, ktorý sedí pred ním, či svoju prácu ovláda, alebo sa práve len učí. Veľmi dôležitý je i fakt, a to hovorím z vlastnej skúsenosti, že bankový pracovník zahltený dennými povinnosťami vo svojom zamestnaní ani len netuší, ako stojí konkurencia, čo je a čo nie je možné na hypotekárnom trhu vyriešiť. 

Úver v registri a ani o tom neviete

A tak sa často stáva, že bankový pracovník navrhne klientovi, nech si podá „nezáväznú“ žiadosť o hypotéku - veď predsa ho to nič nestojí, aspoň bude mať prehľad, akú hypotéku mu banka poskytne. Len akosi zabudne povedať klientovi, že tá žiadosť znamená záznam v úverovom registri. Vo svojej praxi riešim veľmi často rôzne podivné „žiadosti“, o ktorých klient nemá ani len zdanie, že také niečo podpísal a častokrát sa stáva, že táto „nezáväzná“ žiadosť skončí v úverovom registri ako zamietnutá a to už má ďalekosiahle následky pre klienta do budúcna. Zamietnutá žiadosť v úverovom registri je považovaná bankami za negatívny záznam, ako by bol klient neplatič.
K takémuto nechcenému záznamu môže klient v jednej nemenovanej banke prísť jednoducho aj po telefóne, keď má spustenú službu „biometria hlasu“. Bankový pracovník sa ho opýta, či chce vedieť, aká hypotéka by mu vyšla, ups a už má záznam v úverovom registri a ani o tom netuší. V lepšom prípade má klient „nezáväznú“ žiadosť evidovanú ako schválený úver a potom klient naháňa doklad z banky, že tento schválený úver nečerpal, čo znamená nemalé nervy pre klienta, aby sa k takémuto potvrdeniu dostal.

Posúdenie nehnuteľnosti

Ďalší významný bod, v čom vie skúsený hypotekárny poradca pomôcť, je posúdenie, či je klientom kupovaná nehnuteľnosť právne v poriadku. Napríklad viac ako 50% existujúcich „starších“ rodinných domov je právne problémových, z pohľadu rôznych drobných čiernych stavieb na pozemku. Bankový pracovník nie je v kontakte s predávajúcimi alebo realitnou kanceláriou, nevie zistiť okolnosti nehnuteľnosti a ani to nie je v jeho pracovnej náplni. Takže čo urobí? Zbalí žiadosť o hypotéku spolu so znaleckým posudkom a pošle to na centrálu banky na schválenie. A čo sa stane? V lepšom prípade schvaľovateľ povie, čo je potrebné na nehnuteľnosti opraviť. Legalizácia čiernych stavieb často trvá niekoľko mesiacov. To znamená, že klient sa dostáva veľakrát do neriešiteľnej situácie. Ale čo sa stáva najčastejšie, banka úver zamietne pre nesúlad skutkového stavu nehnuteľnosti s právnym stavom. A pre klienta to znamená zamietnutá žiadosť v úverovom registri. Čo znova znamená, že uvedený záznam banky posudzujú, ako by bol klient neplatič, pretože neexistuje záznam v úverovom registri o dôvode zamietnutia a banka klientovi nevystaví žiadne potvrdenie o tom, prečo mu úver zamietla.
Toto sú úplne reálne každodenné situácie v mojej práci.

Kto platí finančných sprostredkovateľov

V zmysle zákona o bankách sprostredkovateľ nesmie prijímať finančné a ani iné dary za svoju prácu, províziu mu vypláca banka. ALE to neznamená, že túto províziu banka potom premietne do hypotekárneho úveru klientovi.  Úvermi sa zaoberám už 15 rokov. Hypotéky boli na Slovensku pred 15 rokmi ešte úplne v plienkach. V tom čase som pracovala ako riaditeľka pobočky a môj mesačný plán na hypotéky bola jedna, maximálne dve hypotéky za mesiac za celú pobočku. Dnes má na pobočke jeden hypotekárny špecialista bežne plán 1-2 mil. eur v hypotékach, čo je naozaj veľké číslo a veľký posun za tých 15 rokov.
Na základe mojich dlhoročných skúsenosti si dovolím toto vyhlásenie: NIKDY nebola provízia, ktorú platí banka sprostredkovateľovi, premietnutá do úveru klienta.

Skúsený sprostredkovateľ - úspora pre klienta aj pre banku

Naopak, klient má možnosť vybrať si najlepšiu ponuku zo všetkých bánk, už len tým ušetrí nemalé prostriedky. A keď ide o dobrého a skúseného finančného sprostredkovateľa, ktorého si banka váži, tak takýto sprostredkovateľ vie často vylobovať pre klienta aj lepšie podmienky, ako by ich dostal v samotnej banke. Pretože, som o tom presvedčená, banky radi zaplatia za vedomosti skúseného sprostredkovateľa. Pre banku to v konečnom dôsledku znamená nemalú úsporu nákladov. Verejnosť asi nevie, že vo väčšine bánk viac ako polovicu hypoték prinesú do banky sprostredkovatelia. Keby neexistovalo sprostredkovanie hypoték, tak by banky museli mať oveľa viac pobočiek, pracovníkov, techniky, nehovoriac o tom, že hlavne vo väčších mestách je obrovský problém pre každú banku získať skúseného hypotekárneho poradcu. V súčasnosti, vzhľadom na neustále zvyšujúce sa nároky bánk na svojich pracovníkov na pobočkách, už zďaleka táto práca nie je atraktívna.
 
Vyjadrenia posledných dní v médiach sa ma ako človeka a aj odborníka veľmi dotkli. Absolútne netuším, ako Ministerstvo financií vôbec dospelo k takémuto názoru. Nehovoriac o tom, že tu ide o obchodené zmluvy dvoch právnych subjektov - banky a sprostredkovateľa - a nevidím ani najmenší dôvod, prečo by sa malo ministerstvo miešať do obchodných zmlúv dvoch právnych subjektov. Ak niekto porušuje zákon, je potrebné konkrétne zakročiť. Takéto zovšeobecňujúce vyjadrenia však nikomu nepomôžu.

Zákon o finančnom sprostredkovaní platný od roku 2010, podľa môjho názoru, priniesol len ďalšiu byrokraciu, nové pracovné miesta v Národnej banke Slovenska, ale nič sa na trhu nezmenilo. Zavedenie uvedeného zákona som spočiatku privítala a myslela som si, že to pomôže na trhu so sprostredkovateľmi odstrániť poradcov v „maturitnom obleku“ (ako im ja hovorím) - teda poradcov, ktorí bez akýchkoľvek skúseností „radia“ ľuďom.

Skúsený či neskúsený, provízia rovnaká

Aj banky majú v tomto nie úplne čisté svedomie. Lebo banka vie veľmi dobre rozlíšiť, kto len privedie klienta na pobočku, o hypotékach nevie ani základné veci a pracovník banky celý úver spracuje a zabezpečí. Takýto „sprostredkovateľ“ dostane rovnakú províziu ako naozaj fundovaný profesionálny sprostredkovateľ, ktorý má za sebou roky skúseností a banke prinesie hotové kompletné podklady, s ktorými môže banka celý úver jednoducho sprocesovať. Na hypotekárnom trhu je vysoká konkurencia a banky nemajú odvahu zrušiť zmluvy s takými sprostredkovateľmi, ktorí robia zlé meno nášmu remeslu.  Banky by mali nabrať odvahu, zrušiť zmluvy s nekvalitnými sprostredkovateľmi a vyčistiť trh. V konečnom dôsledku by to znamenalo, že banky budú dostávať iba kvalitné podklady, t.j. procesy v bankách budú rýchlejšie a menej problémové, klienti budú spokojnejší a poradenstvo bude naozaj poradenstvo. Kvalitné finančné poradenstvo znamená pre klientov úsporu v každom ohľade - finančnom, časovom aj spoločenskom.
 
Čo ma teší je, že dobré sa chváli samo a klienti, ktorí už mali možnosť spolupracovať s profesionálom, už nikdy nepôjdu priamo do pobočky banky či poisťovne, alebo investičnej spoločnosti, pretože profesionálny poradca má vždy komplexnejšie informácie a vedomosti, ako samotný pracovník v jednotlivej spoločnosti. 

 

Autor hypotekárnej poradne: Ing. Karin GRONOVÁ